《糧食加工企業(yè)成功之道》
-------主講人：蔣衍恩
感謝致辭！忐忑
----題目有點大
一切問題都是人的問題
•不能發(fā)現(xiàn)問題；
•不承認(rèn)是人的問題，不正視問題；
•啥都明白，就是不解決問題；
•-----理念缺乏
•----什么是理念？
理念缺乏的幾個表現(xiàn)
•不重視衛(wèi)生（生產(chǎn)場所、廁所）
•不誠信
•不重視質(zhì)量
•不重視企業(yè)形象
先思考幾個問題
1.為什么產(chǎn)品銷量下降，利潤減少，投訴反而越來越多？
2.為什么同樣的質(zhì)量，自己的產(chǎn)品價格低還不好賣？
3.為什么經(jīng)銷商三心二意合作不穩(wěn)定？
4.為什么競爭對手的生意越來越好，而自己的越來越差？
5.為什么同樣工藝和設(shè)備，有的企業(yè)賺錢，有的企業(yè)賠錢？
6.為什么有的企業(yè)萎靡不振，而有的企業(yè)迅速擴(kuò)張？
7.為什么說糧食加工企業(yè)人才不好請，留不住，用不好？
8.為什么老板到了退休年齡，而接班人還沒有培養(yǎng)好？
9.為什么說不做大等死，做大等于找死？
10.今后中小糧食加工企業(yè)如何生存發(fā)展？
本講的內(nèi)容
1. 糧食加工行業(yè)未來幾年的發(fā)展趨勢；
2. 糧食加工企業(yè)面對的5大競爭因素是什么？如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢；
3. 糧食加工行業(yè)的成功企業(yè)是怎么成功的？品牌價值是如何產(chǎn)生的？
4. 中小糧食加工企業(yè)在管理決策、生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量控制、營銷方面的誤區(qū)有哪些？
5. 企業(yè)競爭最大的敵人是老板自己：理念落后、專業(yè)缺乏，經(jīng)驗主義和英雄主義泛濫導(dǎo)致的隱形成本無窮大，是影響企業(yè)發(fā)展的致命因素。
6. 為什么化驗室不管用？為什么人不好管？為什么設(shè)備經(jīng)常壞？為什么質(zhì)量不穩(wěn)定？
7. 如何做好績效考核，讓面粉企業(yè)的兩只眼睛（財務(wù)部和品控部）亮起來，控制好顯性成本和隱形成本；
8. 什么是品牌？如何創(chuàng)造品牌價值？
9. 什么是營銷？老板不懂營銷，留不住業(yè)務(wù)員，也賺不到錢；一句話讓你懂營銷，會營銷；
10.糧食加工企業(yè)的成功之道。
糧食加工關(guān)系你我他
•我們既是生產(chǎn)者，同時也都是消費者；
•有雜質(zhì)異物、發(fā)霉結(jié)塊、生蟲、、、、
•我們都有相同的經(jīng)歷和感受；但不同的是：有人會換位思考，從
消費者轉(zhuǎn)變成一個懂的為消費者服務(wù)的優(yōu)秀的生產(chǎn)者，企業(yè)迅速發(fā)展；
吃一塹長一智
•大多數(shù)人做不到；
•極少數(shù)人做到“別人吃一塹我長一智”；
•聰明人不吃別人的虧，但是會吃自己的虧
消費者
•消費者的愿望：物美價廉，貨真價實；•消費者痛恨：假冒偽劣，投機(jī)倒把；------消費者的愿望具有一致性；------消費者的痛恨具有一致性；因此，消費者的愿望決定了糧食加工行業(yè)的發(fā)展趨勢。
發(fā)展趨勢之一
------品牌化（大品牌和區(qū)域性小品牌）
------形成品牌的幾個要素
1. 生產(chǎn)的規(guī)范化；
2. 生產(chǎn)的規(guī)模化；
3. 經(jīng)營理念的個性化；
4. 企業(yè)文化；
5. 營銷
生產(chǎn)者
•生產(chǎn)者的愿望：效益最大化、為人民服務(wù)，；
•生產(chǎn)者痛恨什么：惡性競爭、壟斷、不公平
•----生產(chǎn)者之間是競爭的、矛盾的，對立大于統(tǒng)一，最終，優(yōu)勢劣汰，壟斷終居民出現(xiàn)！
發(fā)展趨勢之二
•----未來的幾年，壟斷局面初步形成，整合加快。
面粉行業(yè)的壟斷局面初步形成
•五得利集團(tuán)---接近8萬噸
•益海集團(tuán)---接近5萬噸；
•中糧集團(tuán)---接近5萬噸；
•今麥郎、金沙河、發(fā)達(dá)、利生、克明面業(yè)、、、、、
發(fā)展趨勢之三
•----銷售渠道平臺化
•----直銷化
•----物美價廉，還方便快捷
思考
•20年的得與失？
•危機(jī)在哪里
•機(jī)遇在哪里
•我們的劣勢在哪里
•我們的優(yōu)勢在哪里
•為什么我們的產(chǎn)品賣不上價？
為什么錢難賺了？
•我們沒有賺錢的能力，只有撿錢的能力！
•什么樣的人錢好賺？
•什么是互聯(lián)網(wǎng)+？什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？
•-----羊毛出在豬身上，牛買單；拐著彎賺錢；
撿錢的年代已經(jīng)過去
——中小企業(yè)如何生存
•小而精：比服務(wù)
•鞏固渠道：
•資源整合，打造本地區(qū)域品牌；
小而精
幾個問題
+我們經(jīng)營企業(yè)的目的是什么？難道僅僅是為了賺錢嗎？
+什么是企業(yè)？企業(yè)最有價值的東西是什么？廠房、設(shè)備、還是品牌，還是健康具有持續(xù)進(jìn)步的管理模式？
+你能為你的接班人創(chuàng)造一個成功的可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)嗎？別把爛攤子留給接班人
糧食加工企業(yè)面臨的競爭
•產(chǎn)品競爭
•渠道競爭；
•模式的競爭；
•資本競爭；
•品牌的競爭；
•-----全球市場化的競爭；
危機(jī)加劇，機(jī)遇減少
+糧食行業(yè)是個“日不落”行業(yè)；
+行業(yè)充滿機(jī)遇，但機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備有實力的企業(yè)；
+大多數(shù)中小企面臨危機(jī)，危機(jī)不是因為企業(yè)規(guī)模小，而是管理水平太低。
+一部分企業(yè)的危機(jī)正是另外一部分企業(yè)的機(jī)遇
從行業(yè)形勢看危機(jī)
•產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，缺乏調(diào)控，落后的產(chǎn)能勢必淘汰；
•產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈，利潤微薄，多數(shù)虧損；
•政策性行業(yè)，不公平競爭；
從企業(yè)內(nèi)部看危機(jī)
+過去的“成功”導(dǎo)致了今后的失??；“游擊隊革命經(jīng)驗” 和“車到山前必有路”思想嚴(yán)重，“水煮青蛙”而渾然不覺。
+開機(jī)率下降，連續(xù)幾年走下坡路，客戶投訴增加
+對管理失去信心和耐心，有病亂投醫(yī)，急于賺錢錢
+規(guī)模雖然大了，經(jīng)營模式還是家庭作坊式，經(jīng)營理
念還是小商小販賺取加工費的理念，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，得過且過。
+沒有土地使用權(quán)，資產(chǎn)價值不清；
領(lǐng)導(dǎo)的抱怨
•員工不聽話，不愛學(xué)習(xí)，不替老板操心，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，只關(guān)心工資高低，卻不知道去主動做事；
•各部門勾心斗角不團(tuán)結(jié)，出了質(zhì)量問題互相找借口；
•化驗室投資很大，什么先進(jìn)的東西都有，但不會用，生產(chǎn)人員不相信化驗數(shù)據(jù)，你化驗?zāi)愕?，我生產(chǎn)我的；
•公司的業(yè)務(wù)員不知道為公司著想，反倒會替客戶說話，面粉銷不動了，只會降價促銷；
•經(jīng)銷商三心二意，今天賣我的，明天賣別人的；有點質(zhì)量問題就小題大做，不是降價就是賠錢；
•糧販子太黑心太狡猾，不是加水就摻砂子；
員工的抱怨
•一年到頭掙的是死工資，干多干少一個樣；出力不討好，多一事不如少一事；好建議不被接受；事情做好了老板看不到不表揚，做錯了卻揪住不放；
•領(lǐng)導(dǎo)不會用人，什么事都是親歷親為，什么事都是他一人說了算，朝令夕改；
•領(lǐng)導(dǎo)總是相信外來的和尚能念經(jīng)，今天請這個，明天請那個，就是不相信身邊的人，舍近求遠(yuǎn)；
•老板光想馬兒跑，不想馬吃草！不投資、不培訓(xùn)，還想要工作有好結(jié)果！
•老板為了貪便宜，什么糧食都敢收；
5大概念
• 質(zhì)量
• 誠信 • 文化 • 營銷
• 品牌
質(zhì)量的困惑
•質(zhì)量工作很枯燥
•質(zhì)量工作地位低；責(zé)任大，工資低，背黑鍋
•產(chǎn)品質(zhì)量很好，卻賣不上好的價格；
困惑的根本原因
•對質(zhì)量的概念認(rèn)識不清楚。
•缺乏質(zhì)量管理基本知識，不會運用質(zhì)量管理的基本方法和工具。
•片面強(qiáng)調(diào)技術(shù)高于一切。
•質(zhì)量管理沒有以顧客為中心。
•企業(yè)缺乏學(xué)習(xí)精神和質(zhì)量文化。
•———因此，有必要對質(zhì)量的基本知識進(jìn)行介紹
企業(yè)的兩只眼睛
•財務(wù)部：顯性成本
•品控部：隱性成本
•———導(dǎo)致企業(yè)走向死亡的原因是隱性成本控制的不好！
什么是質(zhì)量
•ISO對質(zhì)量的定義：產(chǎn)品和服務(wù)滿足顧客需要和相關(guān)法律法規(guī)要求的一組固有的屬性
-----相關(guān)方效益
•質(zhì)量=？
•質(zhì)量=？
質(zhì)量管理的三步走
•確定質(zhì)量目標(biāo)
•控制質(zhì)量達(dá)標(biāo)
•質(zhì)量實現(xiàn)---讓客戶感知并認(rèn)可
質(zhì)量的兩面性：
•真實性和感知性有的很容易感知，有的就很難感知因此，不同的產(chǎn)品，實現(xiàn)質(zhì)量的手段方法不盡相同。
----面粉行業(yè)的特殊性：質(zhì)量方面的困惑
面粉在質(zhì)量方面的困惑
•按照客戶的要求改進(jìn)，越改越不滿意。
•高薪挖人才，按照名牌產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，質(zhì)量指標(biāo)完全接近，為什么客戶非說我的質(zhì)量不如別人呢？客戶寧可多花錢也不要我的產(chǎn)品。
•產(chǎn)品在實驗室里效果很好，客戶卻死活用不好。加了改良劑，效果明明增加，客戶卻說還不如以前。
•同一批貨，有的用戶說好，而有的用戶說差。有的經(jīng)銷商說好，有的經(jīng)銷商說差。
什么是誠信
•與顧客有關(guān)的誠信
-----價格誠信
-----質(zhì)量誠信
-----貨真價實！
什么是企業(yè)文化
•企業(yè)文化-----我為人人
•企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)-----人人為我
※ 何謂“五得利”：客戶得利農(nóng)戶得利員工得利國家得利 企業(yè)得利
將參與經(jīng)營的五方組成一個利益共同體。客戶原買、農(nóng)戶愿賣、員工愿干、國家鼓勵、企業(yè)發(fā)展，使經(jīng)營形成良性循環(huán)。
什么是品牌？
•-----消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知：企業(yè)是哪里的？企業(yè)是央企還是外資還是私企？企業(yè)的核心靈魂人物？企業(yè)的經(jīng)營理念和企業(yè)文化；
品牌的作用
•------顧客非你不要，經(jīng)銷商非你不賣！
•------淡季也要，旺季也要；
•-----樓梯的扶手欄桿！
•------渠道品牌化符號化
什么是營銷？
•營銷是誰的工作？
•營銷與銷售的區(qū)別
•能不能一句話把營銷概括出來？
•老板不懂營銷，企業(yè)是沒有效益的
營銷
•給顧客一個長期購買多掏錢的理由！
•給供貨商一個長期供貨還能便宜的理由
•給員工一個長期干還要幫企業(yè)多賺錢的理由
普通員工也需要懂營銷
•給領(lǐng)導(dǎo)一個漲工資的理由
•給領(lǐng)導(dǎo)一個晉升的理由
•給領(lǐng)導(dǎo)一個被重用的理由
糧食加工企業(yè)成功之道—穩(wěn)
•質(zhì)量穩(wěn)
•開機(jī)率穩(wěn)
•用戶穩(wěn) 標(biāo)準(zhǔn)穩(wěn)
良性循環(huán)效應(yīng)
糧食加工企業(yè)成功之道
糧食加工企業(yè)成功之道
-----真
•真產(chǎn)地真材料
•真嚴(yán)格真穩(wěn)定
•真專業(yè)真價值
•真良心真用心 •真安全真放心
•真方便真實惠 •真理念真文化
謝謝
蔣衍恩：13926999171（同微信）
